Epäolennaisten myyntiargumenttien psykologia
Tuotteita ja palveluita myydään erilaisilla myyntiargumenteilla. Esimerkiksi tuoremehua voidaan mainostaa terveelliseksi, edulliseksi, hyvänmakuiseksi tai täysmehuksi. Usein ajatellaan, että mitä enemmän myyntiargumentteja ladotaan pöytään, sitä paremmin kauppa käy. Asia ei ole ihan niin. Osa myyntiargumenteista saattaa nimittäin kääntyä itseään vastaan, jos kuluttaja kokee ne itselleen epäolennaisiksi. Vaikka epärelevanttien argumenttien luulisi olevan, no, epärelevantteja, tutkimusten mukaan näin ei ole. Stanfordin yliopiston Itamar Simonson, Kalifornian yliopiston Berkeleyssä työskennellyt Stephen M. Nowlis ja Yael Simonson (1993) havaitsivat , että epärelevantit argumentit heikentävät kaupankäyntiä. Jos siis ystäväsi suosittelee sinulle jäätelöä, koska se on gluteenitonta, eikä sinulla ole ruokarajoitteita, saatat jättää jäätelön ostamatta juuri tämän perustelun takia. Eikös kaikki gluteenittomat ole vähän pahoja ja outoja? Toisaalta vaiku...
